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10 errores más frecuentes en los CRM

Los altos niveles de productividad que se pueden alcanzar en una empresa al implementar un software de gestión de clientes como el CRM, son proporcionalmente iguales a la capacidad de poder sacarle el mayor provecho a esta plataforma. Cuando no se siguen los pasos correctos, se corre el riesgo de perder diferentes oportunidades y beneficios que este tipo de herramientas empresariales ofrece.

El CRM se puede definir como el aliado ideal de las empresas a la hora de clasificar, categorizar y acceder a toda la información referentes de sus clientes actuales y potenciales, una información tan valiosa, que solo una plataforma como esta puede convertir en una verdadera herramienta imprescindible. Los beneficios del CRM se pueden obtener en función a saber aprovechar todo lo que ofrece a cada uno de los casos personalizados de las empresas.

Aunque contar con un CRM en las empresas pueda ser una ventaja competitiva, es muy común toparse con una serie de errores de planificación que son sinónimo de una evidente falta de estrategia. Para evitar que esto suceda es fundamental detectar los errores más comunes a la hora de trabajar con un CRM:

1. Ausencia de una base de datos previa al CRM: El éxito del CRM en las empresas guarda relación directa con la capacidad de haber contado con una buena base de datos previa a la implementación del software. Saber depurar los datos traerá consigo la minimización de errores, así como un trato mucho más acertada a cada cliente.

2. No apostar por la capacitación CRM: Es necesario que todas las empresas inviertan en la capacitación correcta sobre el uso y manejo del CRM, esto permitirá que la transición tecnológica sea mucho más efectiva y con menor margen de error. El software no puede resolverlo todo, es necesario saber usarlo.

3. Consultor CRM como aliado de la empresa: La figura del consultor CRM podrá ser un recurso válido para que las empresas cuenten con una experiencia personalizada y eficaz. Un punto de vista externo siempre aporta ideas frescas y novedosas que pueden potenciar los procesos de ventas.

4. La compatibilidad de CRM: A la hora de elegir el software CRM es muy importante seleccionar una opción que  ofrezca integración con otras soluciones de negocio, esto dará como resultado que la transición no traiga pérdidas. Es vital pensar en el futuro de la empresa cuando se escoge el software indicado.

5. Basarse en el precio y no en la calidad: Cuando se escoge el software CRM en función a su precio se pone en riesgo la capacidad de la empresa de adaptarse. Es necesario es coger una opción que cubra las necesidad específicas de cada caso, así como una opción que sea sencilla de implementar.

6. Desconocer la prioridad del proceso de ventas: Para que un CRM sea óptimo será necesario conocer la conducta de los consumidores, tomando esos datos como referentes para categorizar las diferentes fases comerciales de la empresa, su capacidad de respuesta y la frecuencia de consumo.

7. No involucrar a los directos en la transición: Un error que se presenta con mucha frecuencia es no incluir a los directivos en este tipo de transiciones, a pesar de que no sean ellos los que ejecuten el software, es necesario que todas las piezas de la empresa estén familiarizadas con este tipo de procesos. El líder de la empresa debe ser la inspiración para el resto.

8. No trabajar en función a indicadores: Cuando se manejan diferentes tipos de métricas, será muy importante tomar los indicadores que pueda arrojar el CRM y trabajar en función a ellos, para poder agilizar los procesos de clasificación y acceso, teniendo como resultado mejores lapsos de tiempo para ejecutar planes de acción.

9. Direccionar el desempeño de los CRM solo al departamento técnico: Un error muy común es pensar que la ejecución del software solo compete a tecnología, cuando es labor de todo el equipo saber manejar a perfección cualquier aspecto de personalización y ejecución ante cualquier tipo de improviso.

10. Saltar fases a la hora de trabajar con un CRM: Es necesario saber priorizar la capacidad del CRM por fases, ya que en primera instancia solo tendrá un rol de planificación y categorización, para luego apuntar a ventas y resultados, querer llegar a una fase sin pasar por otra puede ser algo demasiado ambicioso y que puede obstaculizar los procesos informativos.

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